做销售的话术与技巧
做销售的话术与技巧,做销售的对于话术和技巧是一定要掌握的,在我们的生活中其实做销售的是贯彻我们生活中的方方面面的,但并不是所有做销售的都了解技巧,以下了解做销售的话术与技巧。
一、肯定性诱导提问
肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”
二、与类似问题相比较
简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是
否适合我来确定买不买,对不对?”
小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”
客户:“是国产产品。”
小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”
客户:“没有。”
小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把
车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”
三、拆分问题引导
在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”
销售人员:“您认为贵了多少?”
客户:“贵了1000多元。”
销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。
销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”
客户:“是的。”
销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”
客户:“对,我就是这样认为的。”
销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”
客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”
销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”
客户:“有时更多。”
销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
客户:“是的。”
销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”
客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
销售人员:“当然!”
四、把问题化繁为简
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”
“价格方面是否有什么不满意呢?”
“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”
“您是不是暂时还不想买?”
“你是不是已经向其他地方订购了?”
“您是否考虑向其他买家购买?”
“您不喜欢这个款式吗?”
“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
“对于这家制造商您觉得如何?”
五大销售技巧和话术 , 如何提高销售技巧
1、 充分准备
很多新入行的销售通常都有一个误区,认为销售只要能说会道就能做好,实际上并不是这样。要想做好销售,首先要对自己销售的产品有充分的认识,连自己的不了解产品,又怎么突出产品优势说服顾客购买呢?
2、 关注细节
销售人员要热情没错,但凡事都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。真正的.热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。要关注和客户交流过程中的对话细节,把握住客户的真正需求,用企业的产品满足客户的需求。
3、 把握时机
销售最忌讳的就是拖泥带水,不当机立断。在顾客已有购买意愿时,要抓住机会促成订单。要知道,一旦错失良机,要再度勾起顾客的兴趣就比较困难了。
4、 注意心态
销售人员在和客户交流的过程中要注意调整好自己的心态。与客户谈话时,语调要平稳,口齿要清晰,用语要妥当,理由要充分。切忌心浮气躁,咄咄逼人,尤其在客户借故推托之时,更要平心静气,不要强迫客户。
5、 争取面谈
在联系客户约谈时,我们主要的目的是争取和客户见面的机会。电话中客户未必会用心听详细的产品介绍,细节应留待面谈时和客户详细介绍。过长的电话交流反而容易使客户失去耐心拒绝我们。
业务员的销售技巧和话术 篇1
当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!
顾客心理:
“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。
销售重点:
“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。
业务员的销售技巧和话术 篇2
顾客心理:
“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。
行为特征:
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如,“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!
此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。
销售重点:
“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。
只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
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